新規顧客獲得のための施策、具体的な方法一覧、まとめ

新規顧客獲得のための施策、具体的な方法一覧、まとめ

今回は、BtoBの企業ならば、頭を悩ませるであろう、新規顧客を獲得するための施策を洗い出してみたいと思います。

網羅的に一度施策を洗い出してみることで、効果的な手法の見落としや、自社に適した施策を試してみるきっかけとなればと思います。

常識的に考えて上手く機能しない施策だったり、無理だと思っていた施策が実は有効でブレークスルーに繋がったりします。

ゼロベースで考え、早く施策を回し、繰り返し試行錯誤する中で成功パターンを見出すことができるかが、企業成長の成否を分けることとなるでしょう。

以下は、個人的に思いつく施策を洗い出したもので、見落としはあるかもしれませんが、参考になればと思います。

前半はアウトバウンド施策、後半はインバウンド施策に分けています。

まずは、アウトバウンド施策(自社が主体的に特定のターゲットにアプローチする方法)を見ていきます。

メールを活用した施策

メールを活用した施策には、自社でリストを作成するか、他社からリストをもらう方法があります。

自社で保有するメールアドレスのデータをデータベース化したり、企業の問い合わせや連絡先をWEBサイトから収集してデータベースを新たに構築する方法などがあります。

メールの文章やタイトルによっては、反応率が高くなり、アウトバウンド施策としては取り組みやすい施策です。

最近では、対象となりそうな企業を自動で抽出して、メール自動送信してくれるサービスも出てきています。

サービス例:
株式会社エンカレッジ
APOLLO SALES

こちらを活用して、自動的に毎月アポイントが取れるような仕組みを構築することも、費用対効果を考えて試してみることもありでしょう。

テレアポ、電話を活用した施策

次に電話による施策です。これも自社でリストを作成するか、他社を活用するかで分かれてきます。

メールに比べて、直接相手と話をする機会ができるため、反応率は良くなります。

ただし、電話をするための時間と工数はかかること、電話番をどうやって突破するかなどの工夫は重要となってきます。

電話番号もリストを自社で作成するか、データを他社から購入するか、方法が変わってきます。

最近では、テレアポ代行の業者も増えていて、一定期間試してみて、効果を検証することもありと言えるでしょう。

もし、自社でテレアポ部隊を持つよりも効果が明らかに上回ることが確認できれば、アウトソースすることも一つの手段です。

売り込む商材の難易度によっても、テレアポをアウトソースするかどうかを検討しなければいけません。

サービス例:
Caster Sales Assistant
ビズコール
ボンズコミニケーション
タスク 

紹介を活用した施策

アウトバウンド施策の中では、もっとも確実かつ反応率が良さそうなのが「紹介」を活用した施策といえるでしょう。

自社のネットワークを活用するか、他社を活用するかで分かれてきます。

自社のネットワークを活用する場合は、従業員含めて全てのネットワークを活用するというものです。

例えば、特定の業界や会社にアプローチしたい場合に、誰か近しいネットワークがあるかを、会議で検討するということもありでしょう。

何らかのインセンティブが紹介者にあればなおさら施策としては上手くいきそうです。

6人の紹介を経れば全ての人につながることができるという理論があるくらい紹介によるアプローチは効果が高いと考えられます。

次に他社(他者)を活用した施策を考えてみます。

個人でかなり多くのネットワークを持っているネットワーカーと呼ばれる人が個人でも存在しています。

こういう人は、例えば投資家や業界の専門家が該当します。このような人を上手く自社に巻き込んだり、アドバイザーに招き入れるということも一つの方法でしょう。

特に業界によっては、ネットワークがないと入れないケースがあり、この場合は業界ネットワークを既に持っている人がいると心強いです。

次に法人の場合は、企業とのネットワークを数多く保有している法人に紹介してもらうなどが考えらます。

具体的にいうと、銀行や会計事務所、投資家や広報系のメディア、BtoBの企業などです。

こういう企業と何らかの形で新規顧客の開拓の競業などができると、彼らが保有するネットワークを活用することができるので、圧倒的な時間短縮につながります。

最近では、リファラル営業と呼ばれるサービスも出てきていて、こちらも紹介ネットワークを活用した営業が可能となる面白い取り組みとして注目です。

サービス例:
Saleshub
side biz 

また、既に自社でネットワークがある企業に紹介依頼をするということも方法として考えられるでしょう。

既に信頼関係ができていたり、何らかの形で特別な関係が築けている場合などは、好意で新たなクライアントを紹介してくれたりします。

その他には、ダメもとでも、新規開拓の面談時に、アドバイスをもらうついでに、「どのようなクライアントに受け入れてもらいますかね」などと、どこかご紹介してもらうことはできないかなど聞いてみるのも小さな施策としてはありです。

運が良ければ、リファレンスをもらって紹介してもらえたりする可能性もあります。

重要なのは、必ず礼儀、感謝を徹底するということでしょう。紹介してくれた人、紹介された人に対して、この点を徹底することが重要です。

紹介ネットワークなどは、一度信頼が壊れると取り戻しが効かないこと、紹介する側にも責任があるため、慎重にしないといけません。

このポイントが理解できていない、教育ができていないうちは紹介は控えた方が良いかもしれません。

手紙を送る施策

手紙を送るなんて時代遅れと思うかもしれませんが、試してみないと効果は理解できません。

例えば経営者に対して手紙を直で送る場合などは、しっかりした封筒に手書きで手紙を送るなどが考えられます。

そんな施策効くのか、と嫌厭する施策ほど、他社がやっていない可能性があり、実は効果があったりしますので、無下にはできません。

サービス:
KATASEL

FAXを送る施策

業界によっては、FAXを使っている可能性もあり、FAXが効果的なケースもあるでしょう。

これも自社でFAXをするか、他社にアウトソースすることもあります。

サービス例:
FAXDM
FAXDMコンサルティング 

名刺データを活用する施策

これは紹介のネットワークを活用するという施策に似ていますが、よりデータベースとして精度が高い施策でしょう。

従業員全員の名刺データを一覧化、データベース化することができれば、かなりのネットワークを保有していることに気づくことができるはずです。

そして名刺の優れている点は、必ず一度どこかで会っているということで、メールを送った時などの反応率が格段に高いということでしょう。

最近は名刺管理サービスなどが出てきているので、こちらのサービスを導入、活用することも一つの施策です。

サービス例:
Sansan
Eight
メイジー

SNSを活用する施策

TwitterFacebookLinkedIn、などSNSを活用した施策です。

具体的には、特定の業界や企業の人を探して、直接メッセージを送るという方法です。

LinkedInは日本ではあまり使われていない印象ですが、それでもグローバルで活躍するビジネスマンならば使っている場合があります。

FacebookTwitterなどは注意しないとスパムのようになってしまうのですが、特定の一部に対して礼儀正しくメッセージを送れば接点を持てる可能性はゼロではありません。

飛び込み営業

今ではだいぶ飛び込み営業は減ってきたと思います。企業によってはお断りしているところも多く、あまり印象は良くありません。

ただ、可能性がゼロかというとそうではないと思います。やり方によっては、接点を持てる可能性がまだまだある可能性がありますが、効率という観点からだと他に比べて劣るでしょう。

違う商材を売り、接点を作る

これは、施策としては少し毛色が違うのですが、接点を築きやすい商材を先に売り込むという方法です。

どこの企業かは忘れたのですが、土地のオーナーにアプローチするために、空き地に看板を立てて広告収入を得るような営業をしていた会社があったと思います。

これも、本当の狙いは土地の売買仲介を狙っているのですが、最初の接点としては広告で近づいています。

いきなり重たい商材の話や相手にメリットが見えにくい場合などは、商材を変えてアプローチしてみるという方法も有効な手段として考えられます。

代理店営業を活用する

これは、様々な商材の営業を専門に扱っている代理店に手数料を落とすことで、営業を依頼するモデルです。

自社では他の機能に集中することができる点と、代理店が既に保有するノウハウやネットワークを活用して営業ができるというメリットがあります。

ただし、代理店依存になってしまうと、顧客の声を吸い上げられない、手数料のコストがかかってしまうなどのデメリットもあり注意が必要です。

営業代行業者に依頼する

営業の一部もしくは全てを外部に委託するという方法があります。

これは、代行業者に依頼する場合と、個人の営業のプロを業務委託で採用して依頼するケースに分かれるでしょう。

人手が足りていない場合や初期的なクライアントを確保したい、足がかりを手っ取り早く作りたい場合などには有効活用ができそうです。

こちらも一定期間活用してみて費用対効果を測定して判断することが賢明でしょう。

サービス例:
アイランド・ブレイン
Sales of Soul 

後半は、インバウンド施策を見ていきます。

インバウンド施策は大きく分けて、オンラインとオフラインに分けられます。

前半をオンライン施策、後半をオフライン施策とします。

まずはオンライン施策から見ていきましょう。

PPC、リスティング広告

有名なところでいうと、GoogleYahooなどの検索ネットワークを活用した広告です。

ターゲットとするユーザーをピンポイントで特定することができるので、効率はとても良い手法です。

正しいキーワード設定、運用がキーとなってきます。

記事を活用した広告・広報

記事を書く主体としては、法人と個人に分かれます。

法人の場合は、自社か他社で異なるでしょう。

自社の場合は、自社HPを活用してブログ形式のコンテンツを更新したり、オウンドメディア化してしまうなどが方法としてあります。

他社を活用する場合は、無償と有償のケースで分かれ、話題性があれば勝手にメディアが取り上げてくれるでしょう。

一方で、有償であればコストはかかりますが、コンテンツのコントロールが効き宣伝効果はあります。

次に個人の記事という観点では、ブログが考えられます。有名なブロガーをアンバサダーにする、記事を依頼するなどが施策として考えられます。

法人に依頼する場合に比べて、コストが割安になるケースも多く、読者のエンゲージメントとターゲットが正しければ、効果も期待できます。

SNSを活用した施策

これは、既に様々な企業が実践している施策でしょう。TwitterInstagramFacebook、新たなプラットフォームだとTiktokなどがあります。

プラットフォーム上の有料広告を活用する場合もあれば、自社でコンテンツを公開してフォロワ=を増やすなどの施策も考えられます。

また、個人のインフルエンサーを活用したインフルエンサー広告や、特定のファンをアンバサダー化してマーケティングするといった取り組みも考えられます。

当サイトでも調べたアジャイルメディアがアンバサダーサービスを提供しています。

関連記事:アジャイルメディア(6573)事業分析、株価水準|アンバサダー事業

コンテンツ公開

これは、例えば資料をPDF化、パワポを共有、動画として共有するなどが考えられます。

コンテンツの中身の質が高ければ、自社のサービスの宣伝にもなるし、ダウンロードする際に法人の連絡先を獲得ができるなどのメリットがあります。

メルマガを活用した施策

これは、新規で自社でメルマガを作るか、既にあるメルマガを活用するかで施策が分かれます。

ゼロからメルマガを作る場合には、ある程度コンテンツが溜まっている状態やネットワークがある状態などでは有効でしょう。

そうでない場合は、ユーザーを獲得するまでにかなり時間がかかってしまうでしょう。

既に特定のユーザーを惹きつけているメルマガがある場合には、そこに宣伝を載せてもらうということが有効でしょう。

アフィリエイトを活用した施策

アフィリエイトは、個人のブロガーやアフィリエイターを活用した新規顧客獲得の施策です。

ユーザー起点のコンテンツを増やしたい場合などには有効でしょう。

例えば、レアジョブなんかは無料体験の登録をアフィエイトで増やそうとして、かなりの数のブロガーが無料体験を記事にして拡散したと考えられます。

成果報酬という形に設定すれば、リスクが限られるので、有効な手段の一つと考えられます。

検索型、WEBプラットフォームを活用する

これは、既に情報をまとめているプラットフォームを活用して宣伝するという施策です。

例えば、求人や旅行、教育、などあらゆるサービスに関わるプラットフォームサービスが出てきています。

これら既にユーザーが集まっているプラットフォームがあるのであれば、それを生かすという方法も施策の一つです。

自社でゼロから新規開拓するよりも、既に集まっているプラットフォームを活用する方が効率的な場合も多いです。

動画を活用する

動画はエンゲージメントが高いため、うまく活用ができれば、高い効果が期待できます。

コンテンツとして動画を活用する場合は、サービスにまつわるコンテンツを動画で作成して公開する、FacebookTwitterなどで拡散するなどが考えられます。

広告としての動画を活用する場合は、既存の動画プラットフォームサービスでの広告配信が考えられます。

その他、例えば有名なYoutuberを活用するということも動画を活用した施策の一つとして考えられるでしょう。

最近は、Youtube以外にも、AbemaTVAmazonNetflixTverなど様々な動画配信サービスがあるので、このような動画配信サービスを上手く活用することも施策として考えられそうです。

以下は、オフラインでの施策を見ていきたいと思います。

紙媒体を活用した施策

紙媒体といえば、新聞、雑誌、チラシ、フリーペーパーなど考えられます。

特定の業界に流通している紙媒体もあるので、調べる必要があるでしょう。

例えば、当サイトでも調べたファンデリー社は、医療機関と調剤薬局に弁当サービスのカタログを置いているサービスを提供しています。

例えば、高齢者をターゲットにしている場合などは、このような媒体に掲載してみるなどの方法も施策として考えられます。

関連記事:ファンデリー(3137)事業分析、株価|ヘルスケア分野、注目小型株

自社で簡単な冊子を作って、企業に配布するという方法も考えられます。

この場合は、受入れ先が開封してくれるように、見た目をよくする、素材をよくするなどの工夫も必要です。

ライザップなんかは、チラシ広告を上手く活用していたと記憶しています。

チラシのデザインによって電話番号を変えて、どれが反応が良かったかなどのABテストを実施することで、チラシによる効果測定も怠らない姿勢などが強い集客力につながっていたと考えられます。

掲載広告

これは、屋外のスペースを活用した広告です。ビル広告、電信柱、看板、電車内、駅内広告など様々なところに広告スペースがあります。

これらはある程度資本力がないと実施できないのですが、人が集まるスペースで、無意識な刷り込みを期待している場合などには有効でしょう。

勉強会・セミナーによる施策

これは、自社で開催する場合と、他社開催に便乗する場合があります。

自社で開催する場合は、開催場所を抑え、コンテンツを作り、集客しないといけないため手間がかかります。

ただし、集まってくれた人との関係性は、コンテンツが良ければ強くなります。

例えば10人しか集まらなかったとしても、そのうち2件サービスの成約につながったなどであれば、効果は大いにありそうです。

もう一点メリットがあるとすれば、顧客の生の声を吸い上げることができるという点でしょう。

どこに顧客は課題を感じているのか、何が意思決定の基準になっているのか、セミナーを通じて関係性が構築できれば、サービスの向上につながるような貴重なヒントが見つかる可能性もあります。

イベントに出展する

年に数回、特定の業界に特化した大規模なイベントが開催されていたりします。

これらのイベントへの出展はコストがかかるのですが、短期間でかなりの新規クライアントを確保することができるという点ではメリットはあります。

当サイトでも調べたブティックス社は介護市場におけるイベントを数多く開催しており、業界でのマッチングを効率化していてたりします。

このように業界に特化したイベントがないか調べ、資金的に余裕があるのであれば試してみるのも一つの方法と考えられるでしょう。

関連記事:ブティックス (9272)事業分析、株価水準 | 介護業界に特化したプラットフォーム事業

TVを活用した施策

これは、TV広告か、番組紹介か、ニュースに取り上げてもらうかで分かれてくるでしょう。

TV広告はCMですが、いまだにCMは効果があるようで、大衆向けにマスで集客をしたい場合などには有効な施策と考えられています。

番組紹介は、例えばガイアの夜明けなど特にビジネスマン向けの番組などに取り上げられれば、効果は高そうです。

ニュースに取り上げられるというのは、短時間ですが、自社の宣伝や信頼性を高めるきっかけにもなり、取り上げてもらうような広報戦略も重要となります。

ラジオを活用した施策

ラジオを活用した施策とはどの程度効果があるのかが分からないのですが、一定数リスナーはいると考えられるので、業界によっては試してみる価値はありそうです。